27 luglio 2026
Le piccole imprese raramente hanno un problema di idee. Hanno un problema di rinunce, e la rinuncia va messa per iscritto.
Tre nuovi mercati nel mirino, un imprenditore convinto, un foglio di calcolo pieno di colonne. Bisognava decidere su quale dei tre puntare per primo.
Ho passato la prima mezz’ora a fare le domande che ci si aspetta da un commercialista: fatturato atteso, tempi di rientro, risorse disponibili. Poi gliene ho fatta un’altra: se potessimo entrare in uno solo di questi tre mercati, quale lasceremmo perdere per sempre?
Si è bloccato. Mi ha detto che non aveva mai pensato la cosa in quei termini.
Le PMI non hanno un problema di idee
All’inizio della mia carriera pensavo che il valore stesse nel trovare il modo di fare tutto: mettere insieme le risorse, sequenziare bene, non rinunciare a nessuna opportunità. Roger Martin, in Playing to Win, è molto più netto: la strategia è una scelta, e scegliere significa dire di no.
È una frase che si legge in fretta e si applica con enorme fatica, perché le piccole e medie imprese italiane raramente hanno un problema di idee. Hanno un problema di rinunce. Vogliono entrare in tre mercati e li fanno male tutti e tre. Vogliono servire ogni tipo di cliente e finiscono per non specializzarsi per nessuno. Vogliono provare ogni canale di vendita, e nessuno funziona davvero perché nessuno riceve attenzione costante.
Decidere è togliere. Significa accettare che ogni sì convinto ha bisogno di tre no altrettanto convinti. E significa sopportare il fastidio di rinunciare a un’opportunità che sembra buona, perché è proprio quel fastidio a liberare le energie per quella ottima.
La parte che quasi nessuno fa: mettere per iscritto perché rinunci
L’imprenditore di cui parlavo alla fine ha scelto un solo mercato dei tre. Ma la cosa che ha fatto la differenza è arrivata dopo: ha messo per iscritto, lì davanti a me, perché stava lasciando perdere gli altri due. Sei mesi più tardi mi ha detto che la decisione più importante non era stata quella presa, era stata quella scritta.
Il motivo è semplice. Una rinuncia che resta in testa non regge al primo cliente che bussa da quel mercato lì, o al primo concorrente che sembra andarci bene. Una rinuncia scritta, con accanto le ragioni per cui l’hai presa, si può rileggere. E quando la rileggi, o le ragioni valgono ancora, oppure sono cambiate le condizioni e allora è giusto ridiscuterla. In entrambi i casi stai decidendo, invece di farti trascinare.
Vale la pena guardare la propria azienda con questa lente. Non tanto per capire quale sia il progetto su cui puntare, ma per riconoscere quello che oggi sta drenando risorse senza portare risultati, e che nessuno ha ancora avuto il coraggio di chiudere.