27 luglio 2026
I soldi già spesi non tornano indietro, eppure continuano a guidare le decisioni. Come riconoscere la trappola dei costi affondati.
C’è un errore di ragionamento che costa alle piccole imprese più di tanti errori di mercato, ed è quasi invisibile perché sembra buon senso. Si chiama trappola dei costi affondati. Faccio un esempio concreto, semplificato ma molto comune.
Marco ha una ferramenta. Due anni fa ha voluto darsi una struttura più ordinata e ha comprato un gestionale: quindicimila euro, per tenere sotto controllo magazzino, ordini e fornitori. Sulla carta era perfetto. Nella pratica, troppo complicato. I ragazzi del banco non l’hanno mai digerito, lui non aveva tempo di impararlo, e dopo qualche mese erano tornati tutti al vecchio metodo, cioè il quaderno e due fogli di calcolo. Il gestionale è lì, aperto sì e no una volta all’anno.
Eppure il canone lo paga ancora. Ogni mese, puntuale. Quando glielo si fa notare, la risposta è sempre la stessa: "Quindicimila euro non si buttano via così".
I soldi di ieri sono di ieri
Ed è qui che si nasconde l’errore. Quei quindicimila euro non tornano indietro in nessun caso. Che Marco tenga il canone o lo disdica, sono spesi, finiti, fuori dal conto. In economia si chiamano appunto costi affondati, o sunk cost: spese già sostenute e irrecuperabili, che per questo non dovrebbero entrare in nessuna decisione futura.
L’unica cosa che Marco può ancora decidere è se continuare a pagare ogni mese uno strumento che non usa. E se lo fa, non lo fa per rispetto della spesa: lo fa per non ammettere che quella scelta era sbagliata. Perché è più facile pagare un piccolo canone tutti i mesi che guardare in faccia un errore grosso una volta sola.
Non succede solo con i gestionali
Il meccanismo è sempre lo stesso e si presenta in mille forme. Il macchinario comprato e mai entrato davvero a regime, che si continua a tenere in ammortamento e in manutenzione. Il corso pagato e mai finito. Il fornitore sbagliato tenuto un anno di troppo perché cambiarlo significherebbe ammettere di aver scelto male. La linea di prodotto che non ha mai reso, difesa con l’argomento che ci abbiamo investito tanto.
In tutti questi casi la spesa già fatta diventa il motivo per continuare a spenderne altra. Ed è esattamente il contrario di quello che dovrebbe succedere.
C’è una domanda che smonta la trappola in pochi secondi, e conviene farsela a mente fredda su ogni costo che si trascina da tempo: se partissi da oggi, con i prezzi di oggi e le esigenze di oggi, lo ricomprerei? Se la risposta è no, tenerlo non è rispetto per la spesa fatta. È buttarci altro sopra.